4月8日凱施迪服飾銷(xiāo)售員蔡小娟變身主播，直播帶貨。記者 孫俊軍 攝

　　3月30日19時(shí)30分，在抖音的“330廣州歡購(gòu)節(jié)”直播間，中順潔柔全國(guó)電商市場(chǎng)部經(jīng)理陳國(guó)政在直播間里做起了“男主播”，鏡頭前的他對(duì)各種產(chǎn)品侃侃而談，并及時(shí)地回答網(wǎng)友的提問(wèn)，氣氛非常熱烈?！爸辈ж浾陲L(fēng)口，目前還在紅利期，直播帶貨已經(jīng)成為我們的常態(tài)?！标悋?guó)政對(duì)本報(bào)記者表示。

　　受到新冠肺炎疫情影響，線下實(shí)體店的消費(fèi)需求被抑制，中山許多企業(yè)尋求線上發(fā)力，像中順潔柔一樣，通過(guò)線上新零售拓展新零售,在這次危機(jī)中不斷尋求突破，力爭(zhēng)在這場(chǎng)變革中贏取主動(dòng)。

　　■搶占直播風(fēng)口擁抱新零售

　　“寶寶們，今天很冷，我給大家介紹一款羊毛衫，這款衣服柔軟百搭……”4月7日下午，在位于沙溪鎮(zhèn)興工路的中山市凱施迪服飾有限公司的展廳內(nèi)，主播劉小姐和同事“小白菜”開(kāi)始了直播，她們對(duì)著手機(jī)熟練而熱情地介紹著一款又一款產(chǎn)品。凱施迪是沙溪本土的男裝品牌，2月以前，主要做線下連鎖店，直營(yíng)店達(dá)到160多家，分布在廣東、廣西、湖南、湖北、貴州等省區(qū)。

　　公司董事長(zhǎng)黃坤平坦承，由于以前線下實(shí)體店銷(xiāo)量還不錯(cuò)，所以不太重視線上銷(xiāo)售，一直沒(méi)有啟動(dòng)。疫情發(fā)生后，商場(chǎng)暫停營(yíng)業(yè)，即使后來(lái)復(fù)市，客流量也大幅下降，對(duì)實(shí)體店帶來(lái)巨大沖擊。公司從2月初試水社群營(yíng)銷(xiāo)和直播帶貨。并臨時(shí)重組新媒體團(tuán)隊(duì)和培養(yǎng)主播，于2月5日開(kāi)始首場(chǎng)直播，當(dāng)晚就有1000多人次觀看，最高的一次是3月10日的直播，有10萬(wàn)人次觀看，上述的主播“小白菜”曾經(jīng)創(chuàng)下一晚銷(xiāo)售20多萬(wàn)元的業(yè)績(jī)。

　　直播激活了客戶活躍度，增強(qiáng)了用戶粘性，僅僅兩個(gè)月，黃坤平就感受到了直播潛藏的商機(jī)。他進(jìn)一步調(diào)整了公司發(fā)展戰(zhàn)略，比如每一家線下實(shí)體店的銷(xiāo)售員，都變身主播定期直播帶貨，這種線上線下結(jié)合的方式，提高了產(chǎn)品的區(qū)域輻射力，店鋪銷(xiāo)售量實(shí)現(xiàn)了增長(zhǎng)甚至翻倍增長(zhǎng)，提升了員工的士氣。如湛江地區(qū)1十幾家店鋪整體銷(xiāo)售量比去年同期還要好，其中一家實(shí)體店，2個(gè)小時(shí)的直播銷(xiāo)售額約2萬(wàn)元?！耙酝覀冞M(jìn)商場(chǎng)首先想的是拿到一個(gè)好位置方便引流，開(kāi)拓線上渠道后讓我們有了主動(dòng)權(quán)，位置沒(méi)有那么重要了?！睋?jù)介紹，在其他同行業(yè)績(jī)恢復(fù)了百分之四五十的情況下，凱施迪已經(jīng)恢復(fù)了百分之七八十。“線上做爆款，線下做系列、精品，我們要線上線下鎖定群體，打持久戰(zhàn)。”黃坤平說(shuō)。

　　今年以來(lái)，受疫情影響，沙溪服裝產(chǎn)業(yè)面臨銷(xiāo)售萎縮的形勢(shì)，3月28日當(dāng)天，沙溪舉辦3·28直播節(jié)，眾多沙溪企業(yè)和本土品牌參與。中山市服裝設(shè)計(jì)師協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)、波特邦威集團(tuán)董事長(zhǎng)陳錦康對(duì)本報(bào)記者說(shuō)，直播只是電商渠道里一個(gè)小小的板塊，并不是唯一的切入點(diǎn)，但此次直播節(jié)點(diǎn)燃了眾多企業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)思維，營(yíng)造了線上新零售的氛圍，為傳統(tǒng)服裝企業(yè)擁抱新零售打開(kāi)了思路。

　　小家電企業(yè)也不甘人后，樂(lè)邦電器銷(xiāo)售總經(jīng)理劉曙光說(shuō)。以往在線上的銷(xiāo)售份額中，公司小家電僅占10%，“這兩個(gè)月，我們小家電銷(xiāo)售額猛漲至60%?！?/p>

　　相比正在試水的主播，陳國(guó)政就是一名“熟手”了。中順潔柔在去年的雙11電商大戰(zhàn)中全網(wǎng)銷(xiāo)售額突破3億元，在紙品類(lèi)排名行業(yè)前三。陳國(guó)政說(shuō)，中順潔柔的直播帶貨模式已經(jīng)常態(tài)化，“以前想買(mǎi)東西只能看圖片、看商品詳情和評(píng)論，直播相當(dāng)于面對(duì)面推銷(xiāo)，可以跟消費(fèi)者有很好的互動(dòng)，促進(jìn)轉(zhuǎn)化?！?月下旬，中順潔柔的代言人馬思純?cè)诰〇|直播，一晚上賣(mài)出1500萬(wàn)元。為了爭(zhēng)取直播紅利，3月底，中順潔柔發(fā)布招募主播的公告，首批暫定面向中山總部人員，要求是中順潔柔的員工或者家屬好友，接受非工作時(shí)間直播，給出的條件是“有熱情、風(fēng)趣幽默、會(huì)聊天、會(huì)嘮嗑、會(huì)種草”，公司將提供專業(yè)指導(dǎo)、主播激勵(lì)、主播培訓(xùn)、直播平臺(tái)。

　　■瞄準(zhǔn)新需求引領(lǐng)新時(shí)尚

　　瞄準(zhǔn)年輕人的需求，引領(lǐng)年輕人的需求，是企業(yè)保持生機(jī)活力的必然選擇。廣東伊萊特電器有限公司主要生產(chǎn)廚房電熱產(chǎn)品，是小家電行業(yè)的“隱形冠軍”，公司自建的廠房于去年10月投產(chǎn)。去年，伊萊特銷(xiāo)售收入同比增長(zhǎng)了30%。記者看到，新的生產(chǎn)車(chē)間內(nèi)，智能化程度大大提高，如一樓沖壓車(chē)間里，一個(gè)電飯鍋的內(nèi)膽從鐵片到成品，數(shù)秒成型，一條線一小時(shí)可以做1000-1100個(gè)內(nèi)膽，一組人可以同時(shí)看幾條生產(chǎn)線。

　　做代工起家的伊萊特不滿足于做大牌背后的“隱形冠軍”，2015年，公司開(kāi)始做自主品牌，主要做陶瓷飯煲、砂鍋等。為滿足現(xiàn)代人對(duì)健康養(yǎng)生的需求，2018年，伊萊特“食養(yǎng)電器”的定位，研發(fā)出多功能自動(dòng)炒菜機(jī)、能量土鍋、聚能碳鼎等多種科技產(chǎn)品，并在線下開(kāi)了“食養(yǎng)生活館”，倡導(dǎo)健康營(yíng)養(yǎng)的生活方式，增強(qiáng)用戶體驗(yàn)。

　　華帝也在增資擴(kuò)產(chǎn)。楊華介紹，華帝園區(qū)擴(kuò)建項(xiàng)目預(yù)計(jì)今年底投產(chǎn)，屆時(shí)，華帝的產(chǎn)能將翻倍。華帝股份目前已實(shí)現(xiàn)華帝、百得、華帝家居三大品牌運(yùn)營(yíng)，產(chǎn)品涵蓋抽油煙機(jī)、燃?xì)庠罹?、燃?xì)鉄崴鳌㈦姛崴?、壁掛爐、洗碗機(jī)、蒸烤一體機(jī)、蒸箱、烤箱、消毒柜、凈水器，以及全屋定制等多個(gè)品類(lèi)。

　　在華帝辦公樓的一樓展廳可以看到，華帝股份開(kāi)發(fā)的眾多新產(chǎn)品，如煙機(jī)、聚能灶、干態(tài)洗碗機(jī)、蒸烤一體機(jī)、電烤箱等，據(jù)介紹，僅干態(tài)洗碗機(jī)，2019年銷(xiāo)量就實(shí)現(xiàn)了翻幾番的增長(zhǎng)。華帝股份董事長(zhǎng)潘葉江1月接受本報(bào)記者專訪時(shí)表示，挖掘年輕人的消費(fèi)需求是華帝堅(jiān)持的方向之一。“和其他廚電巨頭比，華帝擁有的消費(fèi)者是最年輕的?！迸巳~江自信地表示。他解釋，如今消費(fèi)者已經(jīng)不滿足于單品的功能性需求，華帝著眼于打造智慧廚房空間，挖掘新的增長(zhǎng)點(diǎn)，引領(lǐng)年輕人的消費(fèi)需求。去年12月，華帝還率先發(fā)布了廚電行業(yè)首個(gè)智能化全場(chǎng)景控制系統(tǒng)——VCOO華帝智慧家智能管理系統(tǒng)，未來(lái)可以對(duì)接所有家電，滿足消費(fèi)者對(duì)未來(lái)家居空間的需求。去年，華帝的利潤(rùn)率上升，說(shuō)明了持續(xù)的變革和轉(zhuǎn)型升級(jí)產(chǎn)生了積極效果。

　　■記者手記 轉(zhuǎn)變思維擁抱新變化

　　一場(chǎng)疫情，把我市各行各業(yè)推入了較為復(fù)雜的處境。對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，要在這場(chǎng)突如其來(lái)的危機(jī)中做出調(diào)整，接受市場(chǎng)的嚴(yán)峻考驗(yàn)，是一道事關(guān)生存的必答題。

　　一直以來(lái)，中山企業(yè)普遍存在著重生產(chǎn)輕營(yíng)銷(xiāo)的現(xiàn)狀，如今，線下渠道受沖擊，消費(fèi)需求不振，如何生存？我們看到了企業(yè)在線上渠道的努力。無(wú)論是已經(jīng)把直播作為常態(tài)的中順潔柔，還是試水直播的凱施迪、樂(lè)邦，都奮力在線上渠道分一杯羹，提高市場(chǎng)占有率。順勢(shì)而為，事半功倍。還有一批品牌企業(yè)，在產(chǎn)品的年輕化、時(shí)尚化、智能化上下功夫，如華帝順應(yīng)消費(fèi)升級(jí)，加快產(chǎn)品迭代，在引領(lǐng)消費(fèi)需求中保持活力。線上線下融合，才是企業(yè)保持不敗的生存之道。

　　誠(chéng)然，對(duì)于大多數(shù)的中小微企業(yè)而言，疫情帶來(lái)的陣痛暫時(shí)無(wú)法消除。企業(yè)要想擺脫路徑依賴，最根本的還是思維的改變。記者在采訪中了解到，對(duì)于直播帶貨，不少生產(chǎn)型企業(yè)仍有不少顧慮和擔(dān)憂，直播帶來(lái)的整條供應(yīng)鏈重構(gòu)，還需要企業(yè)內(nèi)部去打破現(xiàn)有格局，關(guān)鍵在于從傳統(tǒng)生產(chǎn)型思維轉(zhuǎn)變到互聯(lián)網(wǎng)思維。波瀾沃服飾總經(jīng)理胡民浩親自上陣做“主播”，他說(shuō)，以前公司做電商渠道的供貨商，永遠(yuǎn)是“乙方”，沒(méi)有話語(yǔ)權(quán)，附加值低，現(xiàn)在做直播更有主動(dòng)性。他認(rèn)為，有了直播，熱情的主播和消費(fèi)者有了連接，產(chǎn)品不再是冷冰冰的沒(méi)有溫度，這種情況下，品牌的影響力在弱化，這對(duì)于品牌知名度不高的企業(yè)來(lái)說(shuō)，正是一種機(jī)會(huì)。如果沒(méi)有線上線下融合發(fā)展的思維，機(jī)會(huì)將轉(zhuǎn)瞬即逝。

　　市場(chǎng)格局的調(diào)整，勝者上，劣者汰，這給了奮斗者機(jī)會(huì)。線上線下，只是銷(xiāo)售渠道不同而已，但單腳走路的空間已經(jīng)越來(lái)越小。無(wú)論市場(chǎng)如何變化，消費(fèi)者的需求永遠(yuǎn)需要去滿足、去挖掘、去引領(lǐng)。市場(chǎng)永遠(yuǎn)在那里，但屬于有準(zhǔn)備的人。練好內(nèi)功，線上線下兩條腿走路，才能強(qiáng)化產(chǎn)品的影響力、競(jìng)爭(zhēng)力。