從海外留學(xué)回到中山后的20年里，中山市僑界青年聯(lián)合會副會長、中山市申盟創(chuàng)新科技有限公司總經(jīng)理楊艾的工作經(jīng)歷分為兩部分；第一個10年，他在香山衡器拓展海外市場，取得了不錯的成績；第二個10年，他辭職創(chuàng)業(yè)，做跨境電商，把自主研發(fā)設(shè)計的產(chǎn)品賣到海外，打開事業(yè)發(fā)展新天地。

從在美國上大學(xué)開始，楊艾就是一個“背包客”，喜歡到處走走，跟陌生人聊天，在這種交流中他獲得快樂。正是這種開朗的性格，讓他保持著好奇、開放、好學(xué)的心態(tài)，為他在工作和創(chuàng)業(yè)中提供了更開闊的視野，并帶來了機會。

趕上出口貿(mào)易的騰飛時代

楊艾在美國和新西蘭上大學(xué)時讀的是商科，修了市場營銷和國際貿(mào)易雙學(xué)位。2003年，還在讀大學(xué)的他開始接觸電商。楊艾發(fā)現(xiàn)，在亞馬遜網(wǎng)站上購買二手課本比新書動輒售價六七十美元要便宜很多。這一段網(wǎng)購經(jīng)歷成了互聯(lián)網(wǎng)電商對他的啟蒙。

2004年，楊艾大學(xué)畢業(yè)回國。入職香山衡器是他的第三份工作。3年后，即2007年，他就做到了國際營銷總監(jiān)，之后他帶領(lǐng)著團(tuán)隊推動公司出口貿(mào)易額持續(xù)增長。“我要感謝這個時代，正好趕上了國內(nèi)工廠外貿(mào)的高速發(fā)展階段?！睏畎f。

那時找外貿(mào)客戶的主要方式是參加各種展會，但對于楊艾來說，在展會上找客戶只是第一步，他有自己的方式，“我就背著一個包，帶著樣品，直接到國外去客戶辦公室拜訪，去各種市場看?！睏畎f，這跟大學(xué)時一有時間喜歡到處游歷有關(guān)。

不過到了2010年，經(jīng)歷了美國“次貸危機”后，楊艾發(fā)現(xiàn)，外貿(mào)市場正在發(fā)生變化，海外客戶訂單變得碎片化，訂單的產(chǎn)品個性化需求增加、種類增多、單個訂單的規(guī)模減小，行業(yè)內(nèi)形象地稱之為“中藥單”增加了。這迫使工廠要轉(zhuǎn)型，推動滿足個性化需求的柔性生產(chǎn)和推動產(chǎn)業(yè)鏈降本增效。楊艾所在的企業(yè)外貿(mào)訂單雖繼續(xù)保持增長，但他心里覺得自己到了職業(yè)瓶頸期，他希望有所改變。

2014年，楊艾辭職，決定自主創(chuàng)業(yè)。

摸索中創(chuàng)業(yè)，學(xué)習(xí)中成長

決定自主創(chuàng)業(yè)后，楊艾根據(jù)自己積累的經(jīng)驗分析，當(dāng)時外貿(mào)產(chǎn)品的產(chǎn)業(yè)鏈正在發(fā)生遷移，“說到底是供需鏈的問題，即供應(yīng)和需求如何聯(lián)結(jié)的問題，我認(rèn)為直接面對終端客戶的網(wǎng)絡(luò)跨境電商是一個機會，我要做‘聯(lián)’這個環(huán)節(jié)，替代海外的品牌商和進(jìn)口商?！睏畎f。

楊艾正在工作中，他認(rèn)為創(chuàng)業(yè)需要“串聯(lián)”能力。（攝影丨繆曉劍）

但是真正開展業(yè)務(wù)時，楊艾才發(fā)現(xiàn)“一頭蒙”。在企業(yè)做外貿(mào)，部門之間相互協(xié)作，他所在的部門只需要將客戶訂單跟進(jìn)到海外物流環(huán)節(jié)，剩下的就不用管了。而做跨境電商時，楊艾發(fā)現(xiàn)，后面到客戶的那一段環(huán)節(jié)才是最難的。要走通，需要下一番功夫。創(chuàng)業(yè)的前三四年，他都在摸索，自然也經(jīng)歷了不少失敗。

2018年，楊艾開始走出去密集地參加各種課程的學(xué)習(xí)，同時在線參加國外的一些培訓(xùn)。學(xué)習(xí)的領(lǐng)域很廣泛，既有經(jīng)營管理、跨境電商業(yè)務(wù)方面，也有許多跨行業(yè)、跨學(xué)科的交流和學(xué)習(xí)，他希望在廣泛的學(xué)習(xí)中為企業(yè)未來的發(fā)展找到一條最合適的路徑。那段時間對楊艾來說也是“特別折磨”的時光，幾乎每個周末和晚上，楊艾都在上課。但也正是這種集中的學(xué)習(xí)，讓他打開了視野和思路。

2020年，因為疫情，楊艾遭遇了創(chuàng)業(yè)以來最低谷的階段。產(chǎn)品在網(wǎng)上完全沒有銷量，供應(yīng)商的貨款還要結(jié)。最難的時候，楊艾和幾個同事坐在辦公室，你看著我，我看著你，感覺已經(jīng)走不下去了。好在堅持下來，公司到2021年迎來訂單逐漸恢復(fù)。

善借“外腦”解決問題

中山市申盟創(chuàng)新科技有限公司目前主要做三類產(chǎn)品：衡器、旅行戶外類產(chǎn)品、手部力量測試儀。這些品類是他在摸索中逐步確定的。目前，這些產(chǎn)品在七八個國家注冊了商標(biāo)，并申請了約40項專利。在這個過程中，楊艾非常善于借鑒“外腦”。

在楊艾看來，只有當(dāng)?shù)氐膶＜腋私猱?dāng)?shù)氐氖袌?，多年來，他一直保留著與“外腦”進(jìn)行“頭腦風(fēng)暴”的工作習(xí)慣，這讓他的產(chǎn)品更好地貼近當(dāng)?shù)厥袌龅男枨蟆?/p>

楊艾跟同事討論，他喜歡聽取各種人士的看法。（攝影丨繆曉劍）

例如公司有一款電子手部力量測試儀，主要用于手部疾病患者和術(shù)后病人體能康復(fù)監(jiān)測。2019年，公司就開始策劃該產(chǎn)品，楊艾專門邀請多位美國顧問從品牌策劃、市場定位、用戶規(guī)劃等方面給予專業(yè)的指導(dǎo)，同時邀請當(dāng)?shù)氐睦懑煄熞栽囉玫姆绞綄Ξa(chǎn)品進(jìn)行評價。

讓楊艾想不到的是，十幾位理療師撰寫了詳細(xì)的產(chǎn)品使用報告和改進(jìn)意見，有的報告超過了1萬字，并且還提供了一些可以參考的專業(yè)文獻(xiàn)?！袄懑煄煼浅I(yè)，也非常真誠，他們根據(jù)多年積累的經(jīng)驗和用戶在使用中的反饋提出了產(chǎn)品改善的意見，這些大大補充了我們的認(rèn)知，可以說這款產(chǎn)品是大家共同創(chuàng)造出來的?！睏畎f。

據(jù)了解，這款產(chǎn)品獲得了德國紅點獎和法國設(shè)計大獎，該產(chǎn)品2022年面市，產(chǎn)品連續(xù)兩年獲得亞馬遜細(xì)分類目第一，目前主要銷往歐美和日本市場。

工作多年，楊艾還是保持著背上背包在國外到處走走的習(xí)慣，這樣讓他真切地了解產(chǎn)品銷售數(shù)據(jù)背后的實際需求?！拔覀兊陌b設(shè)計、營銷策略等都會直接運用國外元素，因為我們面對的是國外消費者，要給用戶需求一個最佳答案。”楊艾說。

2023年，AI人工智能引來發(fā)展熱潮，楊艾也引進(jìn)了AI工具投放廣告，比人工投放更精準(zhǔn)、頻次更高，效果也更好。

把自己變成客戶的朋友

近幾年，越來越多的中國產(chǎn)品通過跨境電商渠道走向了海外市場，市場競爭愈發(fā)激烈。楊艾表示，對于跨境電商來說，不僅僅是把產(chǎn)品賣出去，服務(wù)同樣重要，“我們不追求數(shù)據(jù)最大化，而是把自己變成客戶的朋友，推崇一種‘朋伴’的理念”。

以商用、工業(yè)用衡器產(chǎn)品為例，公司搭建了獨立站，上面有關(guān)于安裝、檢測等服務(wù)的視頻，方便消費者參考?？蛻羧缬幸蓡?，客服人員會及時響應(yīng)和解答。楊艾說，同行大多都盯著價格，但對于跨境電商來說，內(nèi)核是產(chǎn)品，外延是服務(wù)，產(chǎn)品不是賣給客戶就完事了，后續(xù)的服務(wù)也同樣重要。申盟公司愿意做客戶的朋友，不一定要沖到臺前，服務(wù)的客戶變強變大了，企業(yè)也跟著成長了。現(xiàn)在公司有了不少回頭客，正是看中了公司的產(chǎn)品和服務(wù)。

2023年，公司銷售業(yè)績在2022年的基礎(chǔ)上增加了60%，達(dá)到了4000多萬元。去年，公司聘請戰(zhàn)略顧問制定了企業(yè)五年發(fā)展規(guī)劃，未來五年，公司要在研發(fā)上投入1500萬元，在渠道深挖上投入1000多萬元，力爭投入產(chǎn)出比達(dá)到1：10，并重點在產(chǎn)品、服務(wù)和商業(yè)模式方面不斷增強企業(yè)競爭力。

楊艾感慨，海外學(xué)習(xí)，打開了他的視野，更能自如地與外國人交流，為借用“外腦”創(chuàng)造了條件?；赝?0年的工作經(jīng)歷，在企業(yè)上班時，作為部門的負(fù)責(zé)人，擅長做“單項冠軍”；創(chuàng)業(yè)后，必須懂得解決經(jīng)營管理中的各種問題，通過學(xué)習(xí)不斷“串聯(lián)”起各種能力，是一種全方位的鍛煉和成長。