從海外留學(xué)回到中山后的20年里，中山市僑界青年聯(lián)合會(huì)副會(huì)長(zhǎng)、中山市申盟創(chuàng)新科技有限公司總經(jīng)理?xiàng)畎墓ぷ鹘?jīng)歷分為兩部分；第一個(gè)10年，他在香山衡器拓展海外市場(chǎng)，取得了不錯(cuò)的成績(jī)；第二個(gè)10年，他辭職創(chuàng)業(yè)，做跨境電商，把自主研發(fā)設(shè)計(jì)的產(chǎn)品賣(mài)到海外，打開(kāi)事業(yè)發(fā)展新天地。

從在美國(guó)上大學(xué)開(kāi)始，楊艾就是一個(gè)“背包客”，喜歡到處走走，跟陌生人聊天，在這種交流中他獲得快樂(lè)。正是這種開(kāi)朗的性格，讓他保持著好奇、開(kāi)放、好學(xué)的心態(tài)，為他在工作和創(chuàng)業(yè)中提供了更開(kāi)闊的視野，并帶來(lái)了機(jī)會(huì)。

趕上出口貿(mào)易的騰飛時(shí)代

楊艾在美國(guó)和新西蘭上大學(xué)時(shí)讀的是商科，修了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和國(guó)際貿(mào)易雙學(xué)位。2003年，還在讀大學(xué)的他開(kāi)始接觸電商。楊艾發(fā)現(xiàn)，在亞馬遜網(wǎng)站上購(gòu)買(mǎi)二手課本比新書(shū)動(dòng)輒售價(jià)六七十美元要便宜很多。這一段網(wǎng)購(gòu)經(jīng)歷成了互聯(lián)網(wǎng)電商對(duì)他的啟蒙。

2004年，楊艾大學(xué)畢業(yè)回國(guó)。入職香山衡器是他的第三份工作。3年后，即2007年，他就做到了國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)，之后他帶領(lǐng)著團(tuán)隊(duì)推動(dòng)公司出口貿(mào)易額持續(xù)增長(zhǎng)?！拔乙兄x這個(gè)時(shí)代，正好趕上了國(guó)內(nèi)工廠外貿(mào)的高速發(fā)展階段?！睏畎f(shuō)。

那時(shí)找外貿(mào)客戶(hù)的主要方式是參加各種展會(huì)，但對(duì)于楊艾來(lái)說(shuō)，在展會(huì)上找客戶(hù)只是第一步，他有自己的方式，“我就背著一個(gè)包，帶著樣品，直接到國(guó)外去客戶(hù)辦公室拜訪(fǎng)，去各種市場(chǎng)看?！睏畎f(shuō)，這跟大學(xué)時(shí)一有時(shí)間喜歡到處游歷有關(guān)。

不過(guò)到了2010年，經(jīng)歷了美國(guó)“次貸危機(jī)”后，楊艾發(fā)現(xiàn)，外貿(mào)市場(chǎng)正在發(fā)生變化，海外客戶(hù)訂單變得碎片化，訂單的產(chǎn)品個(gè)性化需求增加、種類(lèi)增多、單個(gè)訂單的規(guī)模減小，行業(yè)內(nèi)形象地稱(chēng)之為“中藥單”增加了。這迫使工廠要轉(zhuǎn)型，推動(dòng)滿(mǎn)足個(gè)性化需求的柔性生產(chǎn)和推動(dòng)產(chǎn)業(yè)鏈降本增效。楊艾所在的企業(yè)外貿(mào)訂單雖繼續(xù)保持增長(zhǎng)，但他心里覺(jué)得自己到了職業(yè)瓶頸期，他希望有所改變。

2014年，楊艾辭職，決定自主創(chuàng)業(yè)。

摸索中創(chuàng)業(yè)，學(xué)習(xí)中成長(zhǎng)

決定自主創(chuàng)業(yè)后，楊艾根據(jù)自己積累的經(jīng)驗(yàn)分析，當(dāng)時(shí)外貿(mào)產(chǎn)品的產(chǎn)業(yè)鏈正在發(fā)生遷移，“說(shuō)到底是供需鏈的問(wèn)題，即供應(yīng)和需求如何聯(lián)結(jié)的問(wèn)題，我認(rèn)為直接面對(duì)終端客戶(hù)的網(wǎng)絡(luò)跨境電商是一個(gè)機(jī)會(huì)，我要做‘聯(lián)’這個(gè)環(huán)節(jié)，替代海外的品牌商和進(jìn)口商?！睏畎f(shuō)。

楊艾正在工作中，他認(rèn)為創(chuàng)業(yè)需要“串聯(lián)”能力。（攝影丨繆曉劍）

但是真正開(kāi)展業(yè)務(wù)時(shí)，楊艾才發(fā)現(xiàn)“一頭蒙”。在企業(yè)做外貿(mào)，部門(mén)之間相互協(xié)作，他所在的部門(mén)只需要將客戶(hù)訂單跟進(jìn)到海外物流環(huán)節(jié)，剩下的就不用管了。而做跨境電商時(shí)，楊艾發(fā)現(xiàn)，后面到客戶(hù)的那一段環(huán)節(jié)才是最難的。要走通，需要下一番功夫。創(chuàng)業(yè)的前三四年，他都在摸索，自然也經(jīng)歷了不少失敗。

2018年，楊艾開(kāi)始走出去密集地參加各種課程的學(xué)習(xí)，同時(shí)在線(xiàn)參加國(guó)外的一些培訓(xùn)。學(xué)習(xí)的領(lǐng)域很廣泛，既有經(jīng)營(yíng)管理、跨境電商業(yè)務(wù)方面，也有許多跨行業(yè)、跨學(xué)科的交流和學(xué)習(xí)，他希望在廣泛的學(xué)習(xí)中為企業(yè)未來(lái)的發(fā)展找到一條最合適的路徑。那段時(shí)間對(duì)楊艾來(lái)說(shuō)也是“特別折磨”的時(shí)光，幾乎每個(gè)周末和晚上，楊艾都在上課。但也正是這種集中的學(xué)習(xí)，讓他打開(kāi)了視野和思路。

2020年，因?yàn)橐咔椋瑮畎庥隽藙?chuàng)業(yè)以來(lái)最低谷的階段。產(chǎn)品在網(wǎng)上完全沒(méi)有銷(xiāo)量，供應(yīng)商的貨款還要結(jié)。最難的時(shí)候，楊艾和幾個(gè)同事坐在辦公室，你看著我，我看著你，感覺(jué)已經(jīng)走不下去了。好在堅(jiān)持下來(lái)，公司到2021年迎來(lái)訂單逐漸恢復(fù)。

善借“外腦”解決問(wèn)題

中山市申盟創(chuàng)新科技有限公司目前主要做三類(lèi)產(chǎn)品：衡器、旅行戶(hù)外類(lèi)產(chǎn)品、手部力量測(cè)試儀。這些品類(lèi)是他在摸索中逐步確定的。目前，這些產(chǎn)品在七八個(gè)國(guó)家注冊(cè)了商標(biāo)，并申請(qǐng)了約40項(xiàng)專(zhuān)利。在這個(gè)過(guò)程中，楊艾非常善于借鑒“外腦”。

在楊艾看來(lái)，只有當(dāng)?shù)氐膶?zhuān)家更了解當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)，多年來(lái)，他一直保留著與“外腦”進(jìn)行“頭腦風(fēng)暴”的工作習(xí)慣，這讓他的產(chǎn)品更好地貼近當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的需求。

楊艾跟同事討論，他喜歡聽(tīng)取各種人士的看法。（攝影丨繆曉劍）

例如公司有一款電子手部力量測(cè)試儀，主要用于手部疾病患者和術(shù)后病人體能康復(fù)監(jiān)測(cè)。2019年，公司就開(kāi)始策劃該產(chǎn)品，楊艾專(zhuān)門(mén)邀請(qǐng)多位美國(guó)顧問(wèn)從品牌策劃、市場(chǎng)定位、用戶(hù)規(guī)劃等方面給予專(zhuān)業(yè)的指導(dǎo)，同時(shí)邀請(qǐng)當(dāng)?shù)氐睦懑煄熞栽囉玫姆绞綄?duì)產(chǎn)品進(jìn)行評(píng)價(jià)。

讓楊艾想不到的是，十幾位理療師撰寫(xiě)了詳細(xì)的產(chǎn)品使用報(bào)告和改進(jìn)意見(jiàn)，有的報(bào)告超過(guò)了1萬(wàn)字，并且還提供了一些可以參考的專(zhuān)業(yè)文獻(xiàn)。“理療師非常專(zhuān)業(yè)，也非常真誠(chéng)，他們根據(jù)多年積累的經(jīng)驗(yàn)和用戶(hù)在使用中的反饋提出了產(chǎn)品改善的意見(jiàn)，這些大大補(bǔ)充了我們的認(rèn)知，可以說(shuō)這款產(chǎn)品是大家共同創(chuàng)造出來(lái)的。”楊艾說(shuō)。

據(jù)了解，這款產(chǎn)品獲得了德國(guó)紅點(diǎn)獎(jiǎng)和法國(guó)設(shè)計(jì)大獎(jiǎng)，該產(chǎn)品2022年面市，產(chǎn)品連續(xù)兩年獲得亞馬遜細(xì)分類(lèi)目第一，目前主要銷(xiāo)往歐美和日本市場(chǎng)。

工作多年，楊艾還是保持著背上背包在國(guó)外到處走走的習(xí)慣，這樣讓他真切地了解產(chǎn)品銷(xiāo)售數(shù)據(jù)背后的實(shí)際需求。“我們的包裝設(shè)計(jì)、營(yíng)銷(xiāo)策略等都會(huì)直接運(yùn)用國(guó)外元素，因?yàn)槲覀兠鎸?duì)的是國(guó)外消費(fèi)者，要給用戶(hù)需求一個(gè)最佳答案?！睏畎f(shuō)。

2023年，AI人工智能引來(lái)發(fā)展熱潮，楊艾也引進(jìn)了AI工具投放廣告，比人工投放更精準(zhǔn)、頻次更高，效果也更好。

把自己變成客戶(hù)的朋友

近幾年，越來(lái)越多的中國(guó)產(chǎn)品通過(guò)跨境電商渠道走向了海外市場(chǎng)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)愈發(fā)激烈。楊艾表示，對(duì)于跨境電商來(lái)說(shuō)，不僅僅是把產(chǎn)品賣(mài)出去，服務(wù)同樣重要，“我們不追求數(shù)據(jù)最大化，而是把自己變成客戶(hù)的朋友，推崇一種‘朋伴’的理念”。

以商用、工業(yè)用衡器產(chǎn)品為例，公司搭建了獨(dú)立站，上面有關(guān)于安裝、檢測(cè)等服務(wù)的視頻，方便消費(fèi)者參考?？蛻?hù)如有疑問(wèn)，客服人員會(huì)及時(shí)響應(yīng)和解答。楊艾說(shuō)，同行大多都盯著價(jià)格，但對(duì)于跨境電商來(lái)說(shuō)，內(nèi)核是產(chǎn)品，外延是服務(wù)，產(chǎn)品不是賣(mài)給客戶(hù)就完事了，后續(xù)的服務(wù)也同樣重要。申盟公司愿意做客戶(hù)的朋友，不一定要沖到臺(tái)前，服務(wù)的客戶(hù)變強(qiáng)變大了，企業(yè)也跟著成長(zhǎng)了。現(xiàn)在公司有了不少回頭客，正是看中了公司的產(chǎn)品和服務(wù)。

2023年，公司銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?cè)?022年的基礎(chǔ)上增加了60%，達(dá)到了4000多萬(wàn)元。去年，公司聘請(qǐng)戰(zhàn)略顧問(wèn)制定了企業(yè)五年發(fā)展規(guī)劃，未來(lái)五年，公司要在研發(fā)上投入1500萬(wàn)元，在渠道深挖上投入1000多萬(wàn)元，力爭(zhēng)投入產(chǎn)出比達(dá)到1：10，并重點(diǎn)在產(chǎn)品、服務(wù)和商業(yè)模式方面不斷增強(qiáng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。

楊艾感慨，海外學(xué)習(xí)，打開(kāi)了他的視野，更能自如地與外國(guó)人交流，為借用“外腦”創(chuàng)造了條件。回望20年的工作經(jīng)歷，在企業(yè)上班時(shí)，作為部門(mén)的負(fù)責(zé)人，擅長(zhǎng)做“單項(xiàng)冠軍”；創(chuàng)業(yè)后，必須懂得解決經(jīng)營(yíng)管理中的各種問(wèn)題，通過(guò)學(xué)習(xí)不斷“串聯(lián)”起各種能力，是一種全方位的鍛煉和成長(zhǎng)。